大家想下，你打电话时候，一般客户是不是常说下面三句话：
1、“不好意思，我们不做进出口的，我们都是内销。”
2、“我们都是FOB，海运这块都是客户指定的货代。”
3、“我们同一家货代合作好多年，和老板关系很铁，不可能换。”
大家想下看，是不是啊？
不知道如何破上面这三点？做人太老实，就是你的不对啦。如果你老实，你相信客户说的那三个，那只说明你不深入,太表面。
这个和你谈朋友一样。
你追个小妹，她会告诉你，她还小，结果第二天你就看到她挽一男的出去。
她也可能告诉你，你条件达不到她要求，结果你发现她找一个其实比你条件更差的。
也可能她告诉你，她不喜欢男的。你接触后，可能她比你更HIGH！
我的经验告诉我，客户和女人一样！！基本是假话！！！我对女人和客户的态度也基本一样，以不信为信！！
客户的潜在意思是说，我为什么听你说，你和其他货代有啥不同？你怎么能让我放心？你能给我带来什么效益？
回答话术我可以给大家一个参考。但这只是表面，你要清晰客户潜在的心思。
如果只是第一通电话，你其实说不了很多。重点也不是成交，而是不反感，留下进一步交流的可能。
1，不好意思，我们不做进出口的，我们都是内销。 哦，是嘛？现在很多公司都在不断开发新市场，也有不少公司先是做内贸，后来发展外贸的，您可以加我下QQ，或者留个邮件，到时候有这块需求，我可以提供些帮助。
这样说，可不可以？大家讨论下，或者有没更好的说辞。我后面再说剩下俩个。
2，我们都是FOB，海运这块都是客户指定的货代。 哦，FOB 好啊，这样对你们风险也小。即使FOB，也有旺季，没仓位的时候，对吧?可能你多个准备，对你出货也有利，对吗？可以加我下QQ，或者留个电话，到时候有这方面的需求，我可以提供些帮助。
我倒真正碰到一家做FOB 的，人家没说假话。结果我把他变成CIF 的了。客户还非常高兴。老板还请我吃饭。知道里面原因吗？我那客户是到南美，一月20T 左右。我就说，南美代理一般很黑，一条柜不加500 不放。你可以问下客户运费这块，你告诉他如果做CIF，每条柜可以少USD100。收货人一月少USD2000，也乐意啊。反正都是他出钱，能少就少。改成CIF，每柜还退发货人USD150/柜左右，他公司除了外贸，等于每月就运输多了近USD3000 利润。把他公司开支基本都去掉了。你说他乐意吗？？
对我来说，我也有不少利润。
这不是多赢吗？
3，我们同一家货代合作好多年，和老板关系很铁，不可能换。嗯，你们老板人很不错哦！很多货代合作长了成了老客户，但不一定有很多优惠，有时候反而贵，有这种可能吧？我们在非洲航线（比如知道他们非洲去的货多）非常有竞争力，即使你不和我合作，你多参考也不吃亏，对吧？可以加我下QQ，或者留个邮件，到时候有这块需求，我可以提供些帮助。
这个更是扯！！你见过多少货代和外贸是从一而终的？
不说客户，就算是夫妻，也有很多离婚的！！
其实货代业务说句不好听的，多是要挖墙角！！只要锄头挥得好，没有墙角挖不倒！
话说的虽然简单，也很表面。不同客户不同时期也不一样。我的表述也不一定能就非常好，大家只参考。这就要求业务深入，要清晰客户深入的东西，见人说人话，见鬼说鬼话！！这才有共鸣，才可能有火花！！
大家说对吗？
很多业务员几乎都是笨人，蠢人，机器人！！我不是骂人，是你们不多思考。没效果，不知道去换方法，千篇一律。那不是机器人吗？客户能给你好的回复吗？不一样吗？也只能是机器的回复!!很多时候，因为你们的因，就得到你们的果。虽然这果不一定是你要的。
业务和客户的接触，离不开兴趣--了解--信任--成交--稳固这个线路，要不断尝试方法，才会提高。
说一句，现在就算是为人民服务，都要靠抢的，都是要靠方法的！！而不只是有颗服务的心就行。
以上仅代表物流巴巴小哥个人观点。
